目前的市場(chǎng)環(huán)境，以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的興起，給世界經(jīng)濟(jì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來了深刻變化，正在改變過去的市場(chǎng)游戲規(guī)則。它要求企業(yè)提供給顧客便捷、安全、舒適的商品和服務(wù)，讓消費(fèi)者在沒有壓力、負(fù)擔(dān)和恐懼的情況下，滿意的使用商品或服務(wù)。對(duì)于營銷經(jīng)理如何突破各種環(huán)境，文化，利益的約束，能夠把產(chǎn)品的品質(zhì)，服務(wù)，文化等內(nèi)涵的東西通過一定的營銷手段和營銷渠道，讓廣大的經(jīng)銷者認(rèn)可，尤其是終端客戶可以放心的掏錢購買，應(yīng)該是每個(gè)營銷經(jīng)理所追求的目標(biāo)。多年的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐總結(jié)出營銷經(jīng)理需要注意的5個(gè)方面：
1.市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)入前期，理性和感性認(rèn)識(shí)并駕齊驅(qū)，重在突破
最好的產(chǎn)品不一定是客戶需要的產(chǎn)品，但客戶一定需要最好的產(chǎn)品。在產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入某一個(gè)待開發(fā)市場(chǎng)，前期的準(zhǔn)備工作是必不可少的。這個(gè)階段，進(jìn)行市場(chǎng)的前期調(diào)研是十分重要的，只有進(jìn)行了前期的調(diào)查行為，進(jìn)而分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的顧客購買趨勢(shì)，期望值及購買習(xí)慣，然后努力去滿足和超過客戶的期望，產(chǎn)品才可以借助各種渠道成功導(dǎo)入。對(duì)于營銷管理部門來說，產(chǎn)品導(dǎo)入前期的市場(chǎng)研究是營銷信息的全部領(lǐng)域內(nèi)最為關(guān)鍵的一個(gè)部分，準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求潛力，使用者相關(guān)要求的變化等對(duì)制定營銷政策是很重要的信息，這些只有營銷經(jīng)理通過對(duì)市場(chǎng)全面調(diào)研和研究，進(jìn)行全面分析認(rèn)識(shí)總結(jié)得出；只有通過營銷經(jīng)理把提供的信息即商家和消費(fèi)者、顧客、公眾聯(lián)系起來，用來辨別和定義營銷機(jī)會(huì)和問題的信息；對(duì)于企業(yè)制定、改進(jìn)銷售政策并評(píng)估營銷行為具有很大的意義；同時(shí)對(duì)營銷經(jīng)理提高對(duì)營銷過程的認(rèn)識(shí)和更有效的進(jìn)行特定營銷活動(dòng)深入的理解具有很大意義。但有一個(gè)很重要的問題，就是營銷經(jīng)理不能建功心切，注重有利可圖的交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，以營銷作營銷，以吸引顧客為目的，過渡承諾經(jīng)銷商和消費(fèi)者，在真正操作起來難以兌現(xiàn)，無異于殺雞取卵，自絕后路。
2.銷售渠道的合理規(guī)劃和劃分，科學(xué)定價(jià)，充分認(rèn)識(shí)客戶需求愿望
大多行業(yè)的大多產(chǎn)品，都要在有市場(chǎng)需求的前提下，通過渠道與客戶接觸，以某種價(jià)格銷售給各類購買者，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目的。
經(jīng)濟(jì)形態(tài)的改變導(dǎo)致大量的分眾市場(chǎng)形成，加之市場(chǎng)巨大誘發(fā)大量企業(yè)跟進(jìn)，產(chǎn)品更迭加快使得企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來越短威脅著企業(yè)的生存；另一方面，以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營模式使得企業(yè)在產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)的過程中必須加強(qiáng)其與市場(chǎng)的緊密性和時(shí)間性；再者，目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化運(yùn)作不能達(dá)到歐美等發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)銷剝離并法制化的成熟程度，也使得流通環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)無序和無情。不同的產(chǎn)品在營銷流程中有不同的渠道選擇和市場(chǎng)細(xì)分，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞綄a(chǎn)品提供給用戶和消費(fèi)者是營銷渠道策略選擇的基本原則。對(duì)于同行業(yè)中生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單個(gè)企業(yè)來說，市場(chǎng)的需求往往是一定的，客觀存在的，或者說是“蛋糕就那么大，主要是怎么分的問題”。在這種形勢(shì)下，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盡可能多得份額，企業(yè)就必須要首先建立好完備的渠道體系，達(dá)到“有需要的地方就有我”，把硬件搞好、服務(wù)跟上；其次就要給顧客一個(gè)充分的購買你產(chǎn)品的理由，形成“買就買我的”之勢(shì)—即通過各種促銷手段來吸引客戶消費(fèi)。一方面可以有效的控制企業(yè)的營銷成本，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面可以促進(jìn)各級(jí)渠道之間的相互協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。在產(chǎn)品技術(shù)、功能日趨同質(zhì)化的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是在市場(chǎng)營銷過程中，可以說發(fā)展渠道是硬道理。
在同行業(yè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)今市場(chǎng)格局下，對(duì)于居于市場(chǎng)相對(duì)落后地位的企業(yè)和剛剛進(jìn)入某行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，發(fā)動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)攻，撕開其他企業(yè)的市場(chǎng)防線，摧毀他們看似牢不可破的穩(wěn)固渠道堡壘，并把客戶從其手中拉走，搶占市場(chǎng)份額，必須進(jìn)行科學(xué)渠道成員，渠道成本的控制，協(xié)調(diào)渠道沖突，隨時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)渠道管理的系統(tǒng)性、全面性、多層次性。
3.營銷經(jīng)理必須了解和掌握基本的財(cái)務(wù)流程和財(cái)務(wù)常識(shí)
在銷售活動(dòng)過程中，由于經(jīng)常要和經(jīng)銷商進(jìn)行貨款回收，返利兌現(xiàn)，廣告費(fèi)用等資金賬務(wù)協(xié)調(diào)，具備基本的財(cái)務(wù)常識(shí)是每個(gè)營銷經(jīng)理必須的，市場(chǎng)管理要求計(jì)算貨款準(zhǔn)確，結(jié)算貨款及時(shí)，清理欠款有力度，只有掌握了財(cái)務(wù)知識(shí)，才能夠科學(xué)的管理市場(chǎng)。
銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員(尤其是銷售管理人員)，在開展銷售工作的過程中，必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于順利開展各項(xiàng)工作。市場(chǎng)在逐漸擴(kuò)大，營銷經(jīng)理不可能每天停留在市場(chǎng)一線，也不可能經(jīng)常巡視所有的市場(chǎng)，但有必須隨時(shí)把握市場(chǎng)一線的銷售動(dòng)態(tài)，只有通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行客觀的分析。國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下6種，是在經(jīng)銷過程中經(jīng)常使用的：
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下8個(gè)特點(diǎn):A.無起點(diǎn)金額;B無地域限制;C企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng);D收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票;E有效期一般為1個(gè)月;F現(xiàn)金銀行匯票可以掛失;G見票即付;H在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票.
2、銀行本票
這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下5個(gè)特點(diǎn)：A不定額銀行本票無起點(diǎn)金額限制;B銀行本票一律記名;C收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款;D銀行本票見票即付;E銀行本票付款期限一般不超過2個(gè)月。
3、支票
這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有以下4個(gè)特點(diǎn)：A無起點(diǎn)金額限制;B可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳;C有效期為10天(從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延);D可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下2個(gè)特點(diǎn)：A匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用;B匯兌不受金額起點(diǎn)限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下3個(gè)特點(diǎn)：A無起點(diǎn)金額限制;B同城、異地均可辦理;C 有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證 這是指開證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。
除此之外，企業(yè)不定期的對(duì)營銷經(jīng)理進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)處理流程培訓(xùn)是很有必要的，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進(jìn)和流出)。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)采用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷�！艾F(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求“現(xiàn)銷”也會(huì)坐失商會(huì)，久而久之，可能導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，市場(chǎng)占有率下降，從而使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益受損。
為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，適時(shí)采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，從另外一個(gè)角度來看，“賒銷”會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題、壞賬問題，有一定的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無法用來投入運(yùn)營并增值，從而形成機(jī)會(huì)損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用。
不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，可以遵循以下幾條原則：
通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。
建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)。
貫徹“促銷與收回”并重的原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。
確定應(yīng)收賬款政策時(shí)，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。
可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款。
財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時(shí)計(jì)算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門，從而共同商討收賬對(duì)策。
建立、完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上。
財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門為了開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，可能會(huì)在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。
另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。
4.市場(chǎng)運(yùn)營體系的完善在善于用兵，運(yùn)籌帷幄之中
營銷經(jīng)理不僅需要在市場(chǎng)上沖鋒陷陣，同時(shí)要求能夠帶領(lǐng)自己的伙伴能夠攻城略地，打出一片江山，僅靠勇氣是不夠的，這中間就含有過多的策略和管理方法的問題，尤其是對(duì)于一個(gè)大區(qū)的營銷經(jīng)理而言，能夠科學(xué)有效的管理自己的團(tuán)隊(duì)，不僅僅是自己人格魅力的充分體現(xiàn)，也是各個(gè)管理水平的體現(xiàn)。
（1）利益的分配是營銷過程中及其敏感的問題，如何能夠充分發(fā)揮利益杠桿作用，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)保持旺盛的斗志，是及其具有藝術(shù)性和科學(xué)性的問題。事實(shí)證明激勵(lì)的不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時(shí)候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。
（2）在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境內(nèi)，我們根本不可能只憑個(gè)人的力量來大幅的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮成為贏得勝利的必要條件，關(guān)鍵在于營銷經(jīng)理能夠懂得比別人更能夠借助團(tuán)隊(duì)的力量。曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對(duì)兩種領(lǐng)導(dǎo)方式做出了一句話簡(jiǎn)單描繪：國民黨軍官打仗時(shí)最愛說的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時(shí)最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領(lǐng)導(dǎo)境界。
（3）但有一點(diǎn)不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。
（4）我們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內(nèi)心開始?jí)牡舻摹Ｍ瑯拥览�，一個(gè)公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個(gè)公司對(duì)外的爆發(fā)力其關(guān)鍵就在于大家的合力，而從最簡(jiǎn)單的物理學(xué)原理我們就能知道，當(dāng)公司沉迷于內(nèi)耗時(shí)，其合力是最小的。這時(shí)候要想再去抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力攻擊，恐怕已經(jīng)是“手無縛雞之力”了。
5.市場(chǎng)的維護(hù)和開發(fā)勢(shì)在必行 深挖產(chǎn)品文化底蘊(yùn)和人文關(guān)懷
營銷經(jīng)理的市場(chǎng)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的維護(hù)過程，當(dāng)市場(chǎng)在一定的條件下，會(huì)進(jìn)入產(chǎn)品成熟階段，營銷經(jīng)理如何做到舊客戶的忠誠和新客戶的可發(fā)，僅靠產(chǎn)品的質(zhì)量，廣告促銷和渠道的細(xì)分，已經(jīng)不能夠滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的口味。就必須重新進(jìn)行營銷思路的調(diào)整。但有一樣是時(shí)刻不能忘記的，那就是企業(yè)的營銷活動(dòng)必須尊重人性，適應(yīng)人性，深挖產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)和人文關(guān)懷，這是社會(huì)進(jìn)步的要求，也是企業(yè)得以做大，做強(qiáng)的發(fā)展策略之一。
體現(xiàn)人文關(guān)懷就是一種顧客觀，是企業(yè)營銷觀念的重要組成部分，它清晰的表達(dá)了企業(yè)將顧客放在什么樣的位置上，以什么作為營銷的依據(jù)和起點(diǎn)。只有把人的需求放在產(chǎn)品研發(fā)，創(chuàng)新的第一位，才可以維護(hù)持續(xù)的市場(chǎng)，在這方面，作的最好的要數(shù)海爾集團(tuán)，海爾著眼于顧客利益考慮，按顧客的菜單做文章，真實(shí)體現(xiàn)顧客至上的經(jīng)營理念。說到底。以顧客至上，就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全方位滿足顧客不斷變化的個(gè)性化需求，為企業(yè)開辟新市場(chǎng)，帶來新效益，它不但有效避免了技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)的盲目性，增強(qiáng)針對(duì)性和可靠性，保證和提高創(chuàng)新的成功率，而且能夠避開低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總體提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
雖然對(duì)于營銷經(jīng)理來說，產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)和人文關(guān)懷是那么的難以掌握，但只要把人的需求放在第一位開展工作，真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的個(gè)性化需求，根據(jù)產(chǎn)品人文關(guān)懷做文章，我堅(jiān)信，企業(yè)的成功和壯大，指日可待。